Los procesos de negociación en el ámbito comercial suelen ser complejos. Poder negociar con éxito es un objetivo que depende de la preparación de factores vinculados al conocimiento, la técnica e incluso las emociones.
Aquí les dejamos 10 aspectos básicos para lograrlo.
1. Es preciso tener claro el objetivo de lo que pretendemos negociar.
Esto implica a veces priorizar determinados asuntos sobre otros, y es parte clave del análisis previo a negociar. Puede implicar también tener objetivos “de máxima”, o sea el mejor resultado que podamos obtener, y “de mínima”, que es el resultado mínimo a lograr para ser satisfactorio.
2. Tener previamente toda la información necesaria disponible. Esto es fundamental para poder sostener las posiciones que vamos a plantear. Abarca todos los aspectos cualitativos y de números necesarios vinculados al tema a negociar, sobre todo los datos objetivos de la realidad que sean reconocibles por todos.
También incluye conocer lo más posible, los objetivos e intereses de la contraparte con la cual vamos a negociar.
3. El momento y los tiempos dedicados a la negociación, en la medida de lo posible, deben ser adecuados. Esto muchas veces no es posible, pero en cualquier caso es recomendable no negociar en situaciones de presión.
4. La introducción a la negociación con un clima de sintonía ayuda mucho. Se negocia entre personas, y la cordialidad, empatía y comprensión mutua impulsa el contenido de la negociación hacia adelante.
5. Conocer perfectamente que concesiones o elementos a ceder podemos ofrecer en el movimiento de la negociación. Estas concesiones pueden ser fundamentales para coronar con éxito la negociación, debido a que en general los acuerdos se logran también con concesiones mutuas.
6. Generar un enfoque positivo en la negociación, para solucionar conjuntamente con la contraparte los problemas surgidos o las oportunidades.
Este enfoque positivo tiene una “contracara”, que es la negociación “distributiva” o transaccional, donde cada parte trata de quedarse solo con lo que le conviene. Este enfoque es muy cortoplacista y suele dejar secuelas, por lo que no es recomendable utilizarlo, e incluso si la contraparte lo utiliza lo mejor es moverse hacia el primero, la solución conjunta y positiva de las diferencias o problemas.
7. Saber si estamos negociando o vamos a negociar con la persona correcta, la que toma las decisiones. Aunque negociar con otras personas puede servirnos para avanzar- sobre todo en empresas con diversos centros de decisión- negociar con la o las personas que tiene/n la decisión final es clave. En ese sentido, debemos plantearnos si conocemos lo suficiente a esa persona, en referencia a sus aspiraciones y objetivos, e incluso su modalidad de negocación.
8. El lugar es importante para negociar. Puede ser “neutral” o no, porque muchas veces no lo elegimos nosotros. En cualquier caso, un recinto que asegure poder dialogar con tranquilidad y a fondo todos los asuntos comunes es otro elemento valioso.
Es importante evitar realizar negociaciones de importancia por teléfono o medios digitales, pero si es la única opción, ser claros, empáticos y sintéticos.
9. Acuerdo beneficioso para ambas partes. Lograr esto es lo ideal en las negociaciones para salir airosos y poder establecer vínculos constructivos de largo plazo. Si ambas partes perciben que ganan con el resultado de la negociación, o por lo menos no pierden, están dadas las condiciones para seguir construyendo y aportando juntos con la contraparte.
Obviamente es recomendable en negociaciones de gran importancia, plasmar por escrito el acuerdo alcanzado, lo que va a tener diferentes formatos según cada caso.
10. Conocer previamente que opciones tenemos si la negociación fracasa.
En cualquier ámbito, rubro o situaciones, la posibilidad de no acordar es un hecho. Por eso es recomendable tener previamente las posibles opciones en caso de no acordar, o sea las alternativas que tenemos si la negociación se bloquea o es negativa para nuestros intereses. Negociar implica defender nuestras posiciones pero considerar los intereses de la otra parte, para poder lograr acuerdos mutuamente beneficiosos. Es un ejercicio de autoconocimiento, dominio de los temas, aplicación de técnicas y actitud positiva que si lo sabemos desarrollar, lograremos los objetivos previos a las negociaciones, cada vez con más frecuencia.