Con frecuencia dialogamos con empresarios que por distintos motivos han tomado la decisión de vender sus empresas, pero al momento de negociar su valor se encuentran con dificultades por no haber realizado con antelación una debida preparación de las mismas.
Esto muchas veces resulta en una reducción importante del precio de venta, o incluso termina en la ruptura del negocio de compra venta.
En ese sentido, digamos claramente que el éxito de la venta de la empresa depende mucho de cuán bien preparada esté en lo previo, para lo cual es preciso iniciar ese proceso de ordenamiento con una anticipación de uno a dos años. En ese período, es clave identificar las debilidades de la empresa e iniciar los procesos de mejora correspondientes.
A continuación, mencionamos los aspectos estratégicos, operativos y organizacionales que es preciso tomar en cuenta para analizar y tomar acciones de “puesta a punto” y mejora, con las preguntas pertinentes:
1.- ANALIZAR EL TIPO DE PRODUCTO O SERVICIO QUE LA EMPRESA VENDE:
¿Es un único o pocos productos? ¿Sería conveniente y posible diversificar? ¿Cuán posicionado está mi marca en el mercado? ¿Es o son sustituibles fácilmente? ¿Las “barreras de entrada” al mercado que trabajamos son leves o altas? ¿Qué proyección a futuro tiene la venta de ese producto o servicio? ¿Cuáles son los elementos que le diferencian de la competencia y si son sustentables?
Las respuestas a estas preguntas, sumado a un análisis de costos y márgenes por producto/servicio, deberían dar cuenta de cuán atractiva puede ser la empresa para un potencial comprador.
2.-ESTRATEGIA EMPRESARIAL:
Es fundamental tener definida la estrategia empresarial en forma clara. En este sentido es importante saber en qué punto está la empresa hoy, hacia dónde apunta, cuales son los objetivos a corto y mediano plazo, como se van a alcanzar los mismos y en qué período.
Complementariamente, establecer escenarios posibles, con uno más optimista pero otro conservador.
3.-CLIENTES ACTUALES Y POTENCIALES:
La clientela de la empresa también es un punto de vital importancia a analizar. Preguntarnos: ¿qué cantidad y perfil de clientes tiene mi negocio? ¿La venta está muy concentrada en pocos clientes? ¿Me conviene y puedo diversificar la clientela? ¿Cuál es la rentabilidad por cliente o por segmento de ellos? ¿Cuento con contratos, licitaciones o similares que aseguren la venta con los clientes por un período determinado? ¿La forma de pago de los clientes es la adecuada para mi negocio?
4.-PROVEEDORES:
¿Quiénes son los proveedores claves? ¿El suministro de tus materias primas o mercaderías depende de alguno en especial? ¿Puedo y me conviene diversificar proveedores? ¿Cuento con procesos de gestión de compras y comparación de precios? ¿Podemos ser más eficientes en las compras y/o obtener descuentos por pago contado o similar?
En el caso de servicios, también tenemos proveedores y es preciso evaluarlos y calificarlos, para recibir el mejor “input” de servicios posible negociando con ellos.
5.-EMPLEADOS:
¿La plantilla de trabajadores está bien organizada? Funcionan en forma autónoma? ¿Existen empleados clave? ¿Todos los conceptos salariales están formalizados? ¿Existen haberes pendientes como licencias por gozar o salarios vacacionales impagos? ¿Existen contingencias laborales?
6.-PROFESIONALIZACION DE LA EMPRESA:
En este punto es necesario analizar si contamos con Procedimientos adecuados para el funcionamiento normal de la empresa, si permiten también tener un orden y control sobre los Activos y Pasivos de la misma. Contar con ellos ayuda mucho a despersonalizar la dependencia excesiva del dueño para el funcionamiento, algo muy habitual en pequeñas y medianas organizaciones.
Tener Procedimientos bien diseñados y generar confianza son las claves para el funcionamiento de un buen equipo.
7.-SITUACION FINANCIERA:
En este aspecto es esencial definir con exactitud el nivel de endeudamiento de la empresa, tanto con proveedores, con clientes (adelantos), bancos u otras instituciones financieras, así como con socios o accionistas de la propia empresa.
Al mismo tiempo, se debe considerar los activos que cuenta la empresa y analizar como ¨calzan¨ con el pasivo, con especial énfasis en contar con un Capital de trabajo que permita operar bien el negocio.
Por otra parte, en caso de no contar con presupuestos financieros, es un buen momento para comenzar a hacerlos y obtener así un seguimiento de lo previsto y estudiar sus desviaciones, lo cual nos permite planificar y controlar el flujo de ingresos y egresos.
8.-CONTINGENCIAS:
Punto absolutamente clave, y el que con más frecuencia hace caer el valor de la empresa o la misma negociación.
El concepto de contingencia es amplio y abarca las fiscales por impuestos no pagos, contingencias laborales por haberes no pagos o cargos no declarados, reclamos judiciales de empleados, clientes o terceros, como asimismo las habilitaciones irregulares o inexistentes, aspectos que pueden ser determinantes.
9.-TIPO DE RAZON SOCIAL:
Llegado este punto es necesario plantearse: ¿es la razón social de la empresa el mejor tipo comercial para venderla?
En el caso de sociedades la compra venta de empresa se puede efectivizar de manera muy sencilla vendiendo las acciones o cuotas sociales. En el caso de empresas unipersonales esto no es posible, y es un problema para realizar la venta del establecimiento comercial, con mayores costos tributarios.
Lo recomendado es estudiar la posibilidad de migrar la empresa a una razón social diferente que permita luego su venta de forma más sencilla.
Tales son a nuestro juicio las claves para preparar una empresa para su posible venta en Uruguay.