En nuestra actividad profesional, a veces dialogamos con empresarios que por distintos motivos han tomado la decisión de vender sus empresas, obviamente una mejor opción que cerrarlas si no las va a continuar alguien de la familia.
Sin embargo al momento de ofrecerlas, se encuentran con serias dificultades por no haber realizado con antelación una debida preparación de las mismas, que francamente aconsejamos y apoyamos.
En ese sentido, digamos claramente que el éxito de la venta de la empresa depende mucho de cuán bien preparada esté en lo previo, para lo cual es preciso iniciar ese proceso de ordenamiento con una anticipación de uno a dos años. En ese período, es clave identificar sus debilidades e iniciar los procesos de mejora correspondientes.
A continuación, mencionamos los aspectos estratégicos, operativos y organizacionales que es preciso tomar en cuenta para analizar y tomar acciones de “puesta a punto” y mejora, con las preguntas pertinentes:
1.- ANALIZAR LA MARCA Y LA PROPUESTA COMERCIAL:
¿Cuán posicionada está mi marca en mi mercado meta? ¿Tengo un único o varios productos competitivos? ¿Son sustituibles fácilmente, es decir, las “barreras de entrada” al mercado que trabajamos son leves o altas? ¿Qué proyección a futuro tiene la venta de esos productos o servicios? ¿Cuáles son los elementos que nos diferencian de la competencia y si son sustentables?
¿Sería conveniente y posible diversificar?
Las respuestas a estas preguntas, sumado a un análisis de costos y márgenes por producto/servicio, son uno de los elementos centrales del atractivo que puede tener la empresa para un potencial comprador. Porque tendrán consecuencias notorias en la facturación y rentabilidad de la empresa, datos fundamentales a analizar por cualquier inversor. Una empresa con baja rentabilidad definitivamente NO es atractiva en general para ningún inversor, por lo cual trabajar en este aspecto se torna una tarea central.
2.-ESTRATEGIA EMPRESARIAL:
Es fundamental tener definida la estrategia empresarial en forma clara. En este sentido es importante saber en qué punto está la empresa hoy, hacia dónde apunta, cuáles son los objetivos a corto y mediano plazo, cómo se van a alcanzar los mismos y en qué período.
Tener un “mapa de ruta” estratégico, incluyendo distintos escenarios posibles, es una de las claves de la mejora de nuestro negocio.
3.-CLIENTES ACTUALES Y POTENCIALES:
La clientela de la empresa también es un punto de vital importancia a analizar. Es muy conveniente preguntarnos: ¿qué cantidad y perfil de clientes tiene mi negocio? ¿La venta está muy concentrada en pocos clientes? ¿Me conviene y puedo diversificar la clientela? ¿Cuál es la rentabilidad por cliente o por segmento de ellos? ¿Cuento con contratos, licitaciones o similares que aseguren la venta con los clientes por un período determinado? ¿La forma de pago de los clientes es la adecuada para mi negocio?
Y también: ¿puedo crecer aumentando la venta a los clientes actuales, o debo atraer o incursionar en otro grupo de posibles clientes? Asimismo: ¿con los mismos productos o servicios o innovando en ellos?
4.-PROVEEDORES:
El tema de los proveedores y su mejora es también clave en cualquier empresa.
En ese sentido nos podemos formular preguntas como: ¿Quiénes son los proveedores claves? ¿El suministro de tus materias primas o mercaderías depende de alguno en especial? ¿Puedo y me conviene diversificar proveedores? ¿Cuento con procesos de gestión de compras y comparación de precios? ¿Podemos ser más eficientes en las compras y/o obtener descuentos por pago contado o similar?
En el caso de servicios, también tenemos proveedores y es preciso evaluarlos y calificarlos, para recibir el mejor “input” de servicios posible negociando con ellos.
5.-EMPLEADOS:
La importancia del personal y cómo se lo gestiona es evidente, y nos lleva a formularnos las siguientes preguntas:
¿La plantilla de trabajadores está bien organizada? ¿Funcionan en forma autónoma? ¿Existen empleados clave? ¿Todos los conceptos salariales están formalizados? ¿Existen haberes pendientes como licencias por gozar o salarios vacacionales impagos? ¿Existen contingencias laborales? ¿Tenemos un buen “clima laboral” en la empresa? ¿El personal tiene una aceptable motivación y preparación para un rendimiento con productividad y calidad?
6.-PROFESIONALIZACION DE LA EMPRESA:
Este aspecto es de gran importancia estratégica, por las implicancias que tiene en la conducción de la firma por otras personas. Tendremos que analizar básicamente lo siguiente:
a) Si contamos una persona que pueda estar al frente de la empresa o en alguna área central para su funcionamiento cuando el fundador o principal se aleje.
b) Si el Director principal puede colaborar en un período de transición prolongado para apoyar al inversor, mientras se familiariza con la empresa (por lo menos un año, aunque varía dependiendo del rubro).
c) Si contamos con Procedimientos adecuados para el funcionamiento normal de la empresa.
Contar con ellos ayuda mucho a despersonalizar la dependencia excesiva del dueño para el funcionamiento, algo muy habitual en pequeñas y medianas organizaciones.
7.-SITUACION FINANCIERA:
En este aspecto es esencial evaluar y de ser posible mejorar algunas variables imprescindibles: si tenemos el nivel de liquidez necesario para afrontar situaciones especiales, cuál es nuestro nivel de endeudamiento, tanto con proveedores, con clientes (adelantos), bancos u otras instituciones financieras, así como con socios o accionistas de la propia empresa.
Al mismo tiempo, se debe considerar los activos que cuenta la empresa y analizar como ¨calzan¨ con el pasivo, con especial énfasis en contar con un Capital de trabajo que permita operar bien el negocio, aspecto fundamental y no siempre visualizado.
Por otra parte, en caso de no contar con presupuestos financieros, es un buen momento para comenzar a hacerlos y obtener así un seguimiento de lo previsto y estudiar sus desviaciones, lo cual nos permite planificar y controlar el flujo de ingresos y egresos.
8.-CONTINGENCIAS:
Punto de gran importancia, y el que con más frecuencia hace caer el valor de la empresa o la misma negociación.
El concepto de contingencia es amplio: abarca las fiscales por impuestos no pagos, contingencias laborales por haberes no pagos o cargos no declarados, reclamos judiciales de empleados, clientes o terceros, como asimismo las habilitaciones irregulares o inexistentes, aspectos que pueden ser determinantes.
9.-TIPO DE RAZON SOCIAL:
Llegado este punto es necesario plantearse: ¿es la razón social de la empresa la mejor para venderla? En el caso de sociedades la compra venta de empresa se puede efectivizar de manera muy sencilla vendiendo las acciones o cuotas sociales. En el caso de empresas unipersonales esto no es posible, y es un problema para realizar la venta del establecimiento comercial, con mayores costos tributarios.
Lo recomendado es estudiar la posibilidad de migrar la empresa a una razón social diferente que permita luego su venta de forma más sencilla.
Tales son a nuestro juicio los elementos centrales para preparar una empresa para su posible venta en Uruguay, proceso que no es sencillo y lleva un período de tiempo importante.