Periódicamente las empresas, sobre todo Pymes (micro, pequeñas y medianas), pueden tener dificultades producto de crisis internas o del contexto.
En este artículo planteamos varias recomendaciones para sortearlas exitosamente, a partir de 2 grandes ejes con sus mejoras: la GESTION y la INNOVACION.
Partiendo de lo que son las crisis, podemos decir que hay 2 tipos de crisis:
1) Las anunciadas o previsibles (producto de circunstancias internas de pérdida de mercados, desfinanciamiento, etc. Y también económicas, sociales, políticas, o incluso naturales). 2) Las imprevisibles: las que vienen por elementos del contexto complicados, como una devaluación, un período recesivo en la economía, una pandemia como hace 5 años, etc.
¿Cómo nos vamos adaptando a este gran cambio, e incluso cómo logramos aprovechar oportunidades que se generan con el mismo? La respuesta a esta pregunta fundamental intentamos darla a continuación con esos grandes ejes de GESTION e INNOVACION.
Para lo cual debemos preguntarnos si tenemos la cabeza «abierta», para interpretar ese cambio, y poder detectar las señales del mismo con algunas nuevas oportunidades, que muchas veces se generan en las crisis.
*Respecto a la GESTION, y al ser necesario ser más eficientes y eficaces en la misma: ¿tenemos buenos INDICADORES?; ¿adaptamos nuestro sistema de trabajo?; ¿tenemos los procesos principales bien definidos?; nuestro liderazgo, ¿es bueno, motivante y efectivo?; ¿cómo tomamos las decisiones, por impulso o con todos los elementos de información necesarios, sabiendo que con frecuencia cualquiera sea la decisión no será perfecta?
*Respecto a la INNOVACION y la necesidad de obtener diferenciación de competidores, para seguir reteniendo y captando clientes: ¿nuestra empresa es vanguardista (respecto a cambios), o simplemente «seguidora» ? (hacer lo que otros hacen ya); ¿analizamos el entorno para ver oportunidades y amenazas en el mismo?; ¿capacitamos a nuestra gente?; si podemos, ¿viajamos para visitar proveedores o a ferias para tener nuevos productos, ideas o métodos de trabajo?; ¿somos proclives o reactivos al cambio, en definitiva, somos más bien PROACTIVOS o muy CONSERVADORES?…
Dependiendo de las respuestas a estas preguntas, podemos ubicar si somos:
a) una empresa estable y formal, pero conservadora;
b) si somos proactivos (cuando en ambos ejes, Gestión e Innovación, estamos bien);
c) o si somos muy innovadores pero tenemos carencias serias de Gestión (en esos casos muchas veces tenemos que incorporar un buen Gestor financiero y/o comercial).
d) estamos en problemas (empresa problemática), si en ambos ejes tenemos una baja performance, tanto en la Gestión como en la Innovación, con lo cual en estos períodos las dificultades pueden ser mucho mayores.
Es importante tener claro que para ser una empresa proactiva, eso implica tanto a los dueños o directores, como también tener un equipo con personas proactivas, tanto en actitud como en aptitud, para proseguir con los avances y cambios.
DESAFIOS PARA SER UNA EMPRESA PROACTIVA E INNOVADORA
- Tener una estrategia comercial, es decir, de inserción y posicionamiento en el mercado bien definida: qué VALOR aportamos a los clientes, público objetivo bien definido, argumentos para vender nuestra propuesta, combinación óptima de lo físico y lo digital, qué características de nuestra marca vamos a difundir para que nuestros clientes la incorporen, productos o servicios destacados y a un precio adecuado, cómo será nuestra logística de entrega, etc.
- Todo basado en datos reales del mercado, habilidades de negociación y empatía con clientes, proveedores y otros agentes claves.
- ¿Cómo generamos CALIDAD de productos y de servicios? La demanda se mantiene y extiende por la percepción de calidad y no por cantidad.
- Mantener una relación buena con el cliente, en cualquier circunstancia, no solo cuando le vamos a vender, o lo intentamos.
- Cuidar mucho nuestra marca y reputación, tanto comercial como personal.
- Personalización y segmentación: las propuestas deben ser personales en todo lo posible, y generarlas también para ciertos segmentos de clientes.
- Invertir en buena atención al cliente (presencial y a distancia), en calidad y en innovación. Esta debe ser en función de mejoras que perciba el cliente, que le agreguen valor a su realidad, y que podamos hacerla financieramente.
- Integrar el CANAL DIGITAL es algo normal hoy en día, pero para ser innovadores debemos lograr una muy buena coordinación de todos los elementos de la estrategia comercial: cómo ofrecemos el producto/s, (o servicios), como nos comunicamos, cómo lo entregamos o brindamos, y cómo lo paga el cliente. Por ejemplo la gente nos puede también comprar los productos en una tienda virtual que tengamos, lo paga a distancia, y lo entregamos directamente o con un intermediario logístico, en breve tiempo. Para esto a veces es necesario el asesoramiento de consultores en inventarios.
En definitiva, rentabilizar nuestro negocio invirtiendo fuertemente en mejoras en la Gestión y en la Innovación, es una fórmula que tarde o temprano nos va a dar buenos frutos.
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